Здравствуйте, ...!

На прошлом уроке мы изучили пошаговую стратегию продажи на выступлении. У нас было два варианта того, что предлагать слушателям, – курс или индивидуальная работа. Помните?

Если ваша задача – наполнить практику индивидуальными клиентами, и на своих выступлениях вы предлагаете сессии, то тема этого урока для вас.

Сегодня мы поговорим о том, как проводить консультации так, чтобы человек принял решение воспользоваться вашими услугами и изменить свою жизнь.

Но прежде, чем мы начнём, обратите внимание, что мы рекомендуем проводить бесплатные консультации только с людьми, которые записываются на них на ваших выступлениях или вебинарах.

Не стоит размещать предложение о бесплатной консультации на сайте.

Это, во-первых, снижает ценность вашей работы в глазах потенциальных клиентов, а во-вторых, приводит к вам людей, которые просто хотят получить бесплатную услугу.

Другое дело – люди, которые были на вашем выступлении. Они уже узнали вас и чувствуют связь с вами. Бесплатная консультация для них – это мост, который поможет им принять решение стать вашими клиентами.

Итак, вы провели блестящее выступление, и люди записались к вам на бесплатные консультации. Задача этого этапа – показать им ценность работы с вами.

Для этого мы рекомендуем вам придерживаться определённой структуры консультации.

Мы настоятельно рекомендуем вам принимать в том же месте, где обычно. Продолжительность тоже должна быть привычной для вас. Если ваша сессия длится 45 минут – приглашайте людей в свой кабинет и договаривайтесь с ними о 45-минутной встрече.
Если вы обычно работаете по скайпу – встречайтесь там.

Если вы проведете консультацию, которая похожа на вашу обычную, у клиентов будет больше шансов понять, нравится ли им работать с вами. Вы сможете показать им свою лучшую работу, а не демо-версию.

По нашему опыту, самый эффективный способ проведения бесплатных консультаций заключается в следующем (наши студенты пользуются этой «формулой» с большим успехом). Разбейте консультацию (для себя) на 4 части.

В первых трех вы будете задавать три вопроса. Они направлены на исследование запроса клиента и перспективы сотрудничества.
В четвертой – опишете детали работы с вами и ответите на вопросы клиента.

Этап 1. Спросите: «Какова ситуация сейчас?»

В бесплатной консультации важно сначала расспросить человека о том, что с ним происходит, что побудило его обратиться к вам - прояснить запрос. В этом случае клиент расскажет, например, о том, что страдает от одиночества и от того, что не может встретить человека, который любил бы его и заботился бы о нем. Он может быть обеспокоен тем, что слишком быстро ввязывается в отношения с женщинами, которые ему не подходят.

Этап 2. Спросите: «Что было бы для вас наилучшим результатом? Как вы будете чувствовать себя, если это случится? Что будет происходить в вашей жизни или отношениях, если всё получится так, как вы хотите?»

Задача этого этапа – расспросить человека о том, чего он действительно хочет, в чем его мечта. Он может рассказать, что устал от одиночества, и наилучшим результатом для него было бы встретить партнера, который его полюбит. Побуждайте клиента нарисовать подробную картину желаемого.

Эти два этапа – выявление проблемы и побуждение к подробному описанию изменений, которых хочет клиент, – главная часть вашей консультации. И даже если человек не останется работать с вами, вы всё равно дали ему много: внимание, заботу, поддержку. А это то, к чему мы стремимся, верно?

Этап 3. Спросите: «Что произойдет, если ничего не изменится и ситуация останется прежней?»

Многие люди жалуются на жизнь и фантазируют о светлом будущем. Но мало кто задаёт себе вопрос: «Что произойдет, если ничего не изменится?» Это сильный вопрос. Он может побудить человека взглянуть на последствия своего бездействия.

Этим вопросом вы мягко предлагаете клиенту увидеть цену, которую он заплатит, если не решит свою проблему. Такой взгляд может помочь ему начать работать с вами над тем, чтобы изменить свою жизнь.

В нашем примере клиент может представить, что произойдет, если ничего не изменится, и осознать, что он проживет жизнь в одиночестве. Он эмоционально включается в эту картинку и понимает, что не хочет этого. Он смотрит на вас.

Вы говорите: «Я тоже не хочу, чтобы вы остались в одиночестве. Я хочу, чтобы вы нашли любовь, которую ищете. Я могу помочь вам обнаружить сценарии, из-за которых вы вступаете в деструктивные отношения с неподходящими партнёрами, чтобы вы могли построить такие отношения, в которых вам будет хорошо.
Мы можем проработать эту тему. Что думаете? Рассказать вам, как я работаю?»

Этап 4. Если клиент согласился – переходите к своему стандартному описанию работы.

Например:
1. Я веду прием в этом кабинете.
2. Продолжительность моей сессии 45 минут.
3. Мой гонорар за сессию 5100.
4. У меня есть окно в среду и четверг в 14:00. Это вам подходит?

Дальше нужно взять паузу и дать клиенту ответить. Он услышал много информации и должен подумать.

Скорее всего, он будет возражать либо по поводу времени, либо по поводу оплаты, либо (что реже) по поводу места работы.

Возражения – это нормально. Их следует ожидать. Если клиент не согласен с временем, это хорошая новость. Это значит, что с оплатой он согласился.

Часто клиенты возражают против размера оплаты. Это нормально. Многие люди не знают, сколько может стоить терапия/коучинг.

Поддержите клиента в его возражении: «Я понимаю. Индивидуальная работа – не дешевое дело».

Возражения – это не конец разговора, а возможность его продолжить.

Просто сохраняйте связь с клиентом и спокойно отвечайте на его вопросы по заранее продуманному плану (нам хорошо помогает коллекция типичных вопросов и возражений клиентов, на каждый из которых мы заранее продумываем ответ).

Такая структура диалога помогает клиенту осознать, как его нынешняя ситуация влияет на его жизнь, и поверить в то, что её возможно изменить.

Если продолжительность вашей сессии 45 минут, первые три вопроса займут около 30 минут, четвертый – минут 5. Оставьте 10 минут для обсуждения сомнений и возражений.

Если вы предлагаете бесплатные консультации на своем публичном выступлении, спланируйте их в один день, одну за другой. Это задаст хороший ритм, в котором с каждой консультацией у вас будет все лучше получаться работать по этой схеме.

Теперь вы видите, как публичные выступления (с мостиком в виде бесплатных консультаций) могут расширить вашу практику?

Чтобы вы зажглись ещё больше, давайте посмотрим на цифры.

От 25% до 75% бесплатных консультаций приведут вам платных клиентов. Только представьте!

Если на вашем выступлении было 50 человек и из них 10 пришли к вам на консультацию – вы можете получить от 2 до 7 новых клиентов за раз!

Нужно только освоить технологию.

1. Пропишите всю схему первой консультации, адаптируйте её под себя, под свой стиль. Но не меняйте последовательность. Поделитесь описанием под этим постом.

2. Отрепетируйте её в паре с другом (можно с кем-то из нашей группы в ФБ) или просто проговорите вслух несколько раз.

3. И начните проводить бесплатные консультации с людьми, которые приходят на ваши вебинары и живые выступления!

Если она меньше 25%, то есть меньше 25% людей, которые приходят на ваши бесплатные консультации, становятся вашими клиентами, – постарайтесь понять причины.

Люди, перед которыми вы выступаете (и которым предлагаете бесплатные консультации) – действительно ваши идеальные клиенты?

Например, один наш знакомый терапевт часто выступал перед аудиториями с низким доходом, которые не могли позволить себе оплатить его консультации. А потом сетовал, что у него нет новых клиентов. Мы считаем, что благотворительность - это здорово, и сами иногда так делаем. Но важно не путать её с основной деятельностью и не пытаться получить за счет неё доход.

Другой частнопрактикующий специалист был расстроен
результатами своих бесплатных консультаций и удивлялся, почему в его случае стратегия работает плохо. Поразмышляв, он понял, что выгорел и на самом деле просто не хотел больше клиентов.

Третий терапевт изменил структуру первой консультации (без всяких на то оснований) и обнаружил, что его результаты стали хуже, чем когда он следовал ей.

Причины могут быть разными. Внимательное отслеживание конверсий поможет вам вовремя принять меры, если что-то пойдёт не так)

1. Добавьтесь в закрытую группу на Facebook, загрузите в фотоальбом свою фотографию и несколько слов о себе.
2. Поставьте цели на курс.
3. Опишите и оцените роли, которые вы играете в своей частной практике сегодня.
4. Выявите и опишите в рабочей тетради свои преимущества и таланты, чтобы в дальнейшем построить частную практику на их основе.
5. Определите и опишите в рабочей тетради свои главные ценности.
6. Создайте яркий визуальный образ видения.
7. В этом посте поделитесь своими открытиями, впечатлениями. Что было самым ценным для вас в прогулке к видению?
8. Расставьте приоритеты. Выясните, что нужно привнести в практику в первую очередь, чтобы заполучить источник энергии, который позволит вам добиться остального.
9. Сделайте следующий шаг. Определите, что нужно сделать, чему научиться и что делегировать, чтобы получить недостающие элементы вашего видения как можно скорей?
10. Создайте четкие намерения и поймайте свои подспудные страхи. В этом посте поделитесь своими мыслями, открытиями, впечатлениями.
11. Выявите свои ограничивающие убеждения. В этом посте расскажите о них.
12. Проработайте ограничивающие убеждения. В этом посте поделитесь своими открытиями и тем, что ещё помогает вам в работе с ограничивающими убеждениями.
13. Подружитесь с деньгами :) В этом посте расскажите о своих сложностях и намерениях, касающихся денег. Поделитесь открытиями и результатами работы.
14. Напишите свою историю. Поделитесь ею в этом посте. И там же ответьте на вопрос: «Какую специализацию вы могли бы выбрать, опираясь на неё»?
15. Выберите специализацию. В этом посте напишите, с каким типом людей или проблем вы планируете работать, по крайней мере, до конца курса, и почему вы остановились именно на этой специализации.
16. Создайте портрет своей целевой аудитории. Поделитесь им в этом посте. Комментируйте посты других участников.
17. Определите и опишите в рабочей тетради ваш самый большой результат. Его формулировку, пожалуйста, добавьте в комментарии вот к этому посту (и обсуждайте, поддерживайте, помогайте друг другу!)
18. Создайте фундамент персонального бренда (сформулируйте свои устремления и определите уникальность). Напишите свой «хокку» и поделитесь им в нашей группе под этим постом. И помогите своей обратной связью другим участникам группы создать сильный хокку!
19. Ориентируясь на выбранную специализацию, напишите свою биографию и историю. Поделитесь ими в комментариях к этому посту.
20. Напишите вступительный текст для своего будущего сайта. Составьте техническое задание для фотографа.
Давайте обсуждать ваши вступительные тексты в комментариях к этому посту.
21. Создайте таблицу болей ваших клиентов и тем постов/статей/кейсов. Напишите 10 таких тем.
22. Создайте бизнес-страницы в Facebook и в Вконтакте. Напишите первый пост. Выкладывайте ссылки на посты и на ваши страницы в пост с домашним заданием вот сюда. Пишите посты, минимум, 2-3 раза в неделю.
23. Сделайте сайт, поделитесь ссылкой на него под этим постом.
24. Разработайте свою маркетинговую воронку. Поделитесь идеями/набросками своих продуктов в комментарии к этому посту.
25. Напишите 3 варианта названия своего магнита в комментарии под этим постом.
26. Сделайте лендинг с прикрепленным к нему магнитом. В комментариях к этому посту кидайте ссылки на ваши лендинги.
27. Запустите рассылку. Напишите приветственное письмо, настройте его автоматическую отправку
Вот сюда разместите ссылку на свое первое письмо (или его текст).
28. Напишите первое письмо вашей еженедельной серии. Сделайте из этого же письма пост для соцсетей. И ссылку, конечно же, присылайте сюда.
29. Придумайте название вашего выступления, пропишите общий план, поделитесь результатами под этим постом.
30.Напишите пост-опросник вашей аудитории про название семинара/вебинара.
31. Создайте лендинг мероприятия. Ссылкой поделитесь под этим постом.
32. Запустите рекламу в Фейсбук.
33. Запустите рекламу во Вконтакте. В этом посте ждём ваших впечатлений и вопросов
34. Выберете площадку для проведения вебинара и потренируйтесь на ней работать.
35. Подготовьте письма для тех, кто зарегистрировался на ваше мероприятие, и настройте их автоматическую отправку.
36. Пропишите продающую часть вашего вебинара и поделитесь ей в комментариях к этому посту, проведите вебинар и сделайте в конце продажу.
37. Составьте список из 30-50 площадок, на которых вы можете выступить перед вашей целевой аудиторией,
создайте профиль спикера с разными темами выступлений, отправьте письмо и профиль спикера первому организатору площадки из вашего списка.
38. Напишите историю, с которой начнёте своё выступление, подготовьте речь для завершающей части своего выступления и разработайте форму обратной связи.

Вы можете отписаться от рассылки