Здравствуйте, ...!

Сегодня мы продолжаем разговор о публичных выступлениях. На прошлом уроке вы выбрали площадки для выступления, оформили профиль спикера, сформулировали темы.

Теперь давайте поговорим о том, как красиво и ненавязчиво анонсировать продукт следующего уровня в конце выступления, и как сделать слушателей вашими подписчиками.

Шаг 1. Начните выступление с присоединяющих вопросов

Такие вопросы решают сразу две задачи.
Во-первых, они проблематизируют и погружают слушателей в тему. Во-вторых, они помогают «растопить лёд» и присоединиться к аудитории.

Важно, чтобы ваш вопрос был актуальным, весёлым и был бы воспринят аудиторией положительно. Например, иногда в начале наших выступлений мы спрашиваем: «Кто из присутствующих пришёл в психотерапию только ради денег?»

Как правило, таких участников нет, все начинают улыбаться: «Да уж какие там деньги в нашей профессии?»

Тогда мы обсуждаем с участниками, в чём особенность терапевтов и других помогающих практиков в вопросах отношений с деньгами.

Суть понятна? А каким вопросом вы могли бы открыть своё выступление? Придумайте 3 таких вопроса.

Идём дальше.

Шаг 2. Поделитесь своей историей

Если вы выступаете перед незнакомой аудиторией, вам важно доказать свой авторитет в самом начале.

Как это ни парадоксально, демонстрация большого числа степеней, лицензий и званий этого НЕ делают. Вы заслужите уважение аудитории только если поделитесь либо своей личной историей, либо историей успеха своего клиента.

Важно продемонстрировать, что вы изнутри знаете тему, о которой собираетесь говорить. Покажите, что вы уменьшили боль, с которой к вам пришли люди, – либо в своей жизни, либо в работе с клиентом.

Пусть люди увидят, что у вас есть решение их проблемы. После присоединяющего вопроса, вы можете сказать:

Это то место, где вы рассказываете свою личную историю или историю успеха клиента.

Конечно, лучше, если вы поделитесь своей собственной историей. Но, если по каким-то причинам вы не готовы открываться аудитории, перед которой выступаете (так иногда бывает), – поделитесь историей успеха клиента.

Например, вы выступаете перед смешанными семьями.
Вы можете начать так:

Чтобы завоевать доверие - поделитесь историей :)

Шаг 3. Расскажите о «специальном предложении» и форме обратной связи

После того, как вы поделились своей историей и рассказали о себе, настало время заинтересовать аудиторию специальным предложением. Например:

После присоединяющего вопроса, вашей резонансной истории и дразнящего специального предложения, вы оказываетесь в «теле» выступления.

Это основная программа, над которой вы уже хорошенько поработали.

Здесь лишь напомним, что один из лучших способов уменьшить нервозность – сделать выступление интерактивным.

Помните, в уроке 21 мы рассказывали, как сделать интерактивное выступление, используя три вопроса:

Почему это трудно?
Что не работает?
Что работает?

Вы можете воспользоваться ими, а можете создать выступление по своей технологии. Главное – не забывайте в процессе рассказывать истории из своей практики, в которых вы помогли людям справиться с подобными сложностями.

И рассказывайте о продукте, который будете анонсировать в конце. Например, так:

Вот мы и дошли до нашей главной «фишки», благодаря которой каждое выступление приносит нам не только клиентов но и активных подписчиков.

Раньше мы измеряли успех своих выступлений количеством полученных клиентов. Теперь мы измеряем его количеством подписчиков нашей рассылки и новых контактов в соцсетях.

Потому что, даже если наше выступление понравилось людям в зале, они могут оказаться не готовы прямо сейчас обращаться за помощью к кому-либо.

В этом случае, если мы поддерживаем с ними связь советами, стратегиями и мотивационной информацией в течение месяца и дольше, в один прекрасный день они могут проснуться с мыслью «Сегодня тот день!» и обратиться к кому-то из нас за помощью.

Если бы мы не дали им возможности быть в нашей маркетинговой воронке, они могли бы забыть о нас на следующий день.

Шаг 1. Раздайте формы обратной связи

Допустим, вы читаете лекцию «Как воспитать мальчиков великими людьми». Вы можете привлечь мам, которые хотят хорошо исполнять свою материнскую роль.

Если вы предлагаете своим участникам бесплатную подписку на вашу рассылку на ту же тему, вы начинаете создавать базу людей, которые попросили вас поддерживать с ними связь. Их список растёт, вы делитесь ценной информацией и получаете клиентов.

Мы часто слышим от своих подписчиков: «Я читаю вашу рассылку уже несколько месяцев, и думаю, что теперь готов прийти к вам на курс».

Главное – регулярно поддерживать с ними связь!

Поэтому на этом этапе выступления мы рекомендуем вам раздать участникам специальные формы обратной связи. Обратите на них внимание слушателей до завершения выступления.

По нашему опыту бланки заполнит намного больше людей, если вы проведёте розыгрыш призов в конце выступления:

«А теперь я попрошу вас заполнить небольшую форму обратной связи. После этого мой ассистент соберет бланки, и мы устроим розыгрыш. Тот, чей бланк мы наугад вытащим, получит…(придумайте ценный подарок). Пожалуйста, заполните бланки и передайте их Анне».

Вот пример формы обратной связи:

Шаг 2. Сделайте специальное предложение

Далее, пока участники заполняют форму, вы делаете им специальное предложение. Например, такое:

«Теперь, как я уже говорил ранее, у меня есть специальное предложение для вас. Я не всегда это делаю, но если вы думаете, что готовы и хотели бы воспользоваться профессиональной поддержкой после (вставить название выступления), то я готов помочь вам.

Как вы знаете, я терапевт, и сейчас у меня есть несколько свободных мест в практике. Вы можете прийти и обсудить со мной, как мои консультации могут помочь вам (вставить название выступления), и это будет бесплатно для вас. Это даст нам возможность познакомиться ближе, понять имеет ли смысл нам работать вместе.

Если вы заинтересованы в такой консультации – поставьте галочку в соответствующей графе, и мы свяжемся с вами в течение суток, чтобы запланировать встречу».

Другой вариант – сделать такое же объявление с приглашением присоединиться к вашему платному мероприятию. Например, так:

Несколько человек поднимают руки, и вы продолжаете:

«Я также могу отправить вам бесплатную рабочую тетрадь «Десять способов поговорить с подростком» (вставьте название своего выступления) и презентацию с этого выступления. Если вы хотите получить их, пожалуйста, укажите эту информацию в соответствующей графе».

Если вы не хотите проводить бесплатные консультации, это ваш выбор (это действительно может быть иногда непрактично).

Но, пожалуйста, всегда имейте что-то, что вы можете предложить людям для «продолжения отношений» с вами: какой-то специальный материал и подписку на вашу рассылку.

Таким образом, они как бы просят вас прислать им больше информации. Они просят вас поддерживать связь с ними. Если они не готовы стать вашими клиентами прямо сейчас, они могут быть готовы позже, если вы будете продолжать давать им ценную информацию.

Когда я (Ольга) делала свои первые презентации, я не использовала форму обратной связи. Присутствующие оставались с моей визиткой и раздаточным материалом, но я не поддерживала контакт с ними. У меня не было больше ничего ценного, чтобы предложить им. Если они не были готовы нанять коуча в тот момент, то, вероятно, забывали обо мне навсегда.

Шаг 4. Проведите розыгрыш

Теперь наступает самая весёлая часть – время розыгрыша приза.

Объявите розыгрыш и попросите вашего помощника собрать формы обратной связи (лучше не делайте это сами: сложно одновременно говорить с аудиторией и собирать бланки).

Затем перемешайте стопку с формами и вытяните одну наугад. Объявите имя победителя под бурные аплодисменты.

Мы рекомендуем давать людям в качестве приза что-то материальное. Например, бумажный сертификат на сессию с вами, книгу, брендированный блокнот с вашим логотипом и так далее.

Вы начали своё выступление с присоединяющего вопроса. Рекомендуем вам так же закончить его присоединением.

Это может быть просто:

«Друзья, вы были удивительными сегодня. Большое вам спасибо за ваше внимание и участие».

Часто мы говорим:

Не всегда имеет смысл оставлять время на ответы на вопросы в конце выступления. Причина не в том, что эти вопросы раздражают других людей. Причина в том, что неполученные ответы дадут людям повод прийти ещё раз, чтобы задать свои вопросы.

Вы можете предложить им записаться на бесплатную консультацию, где вы сможете дополнительно обсудить интересующий их вопрос.

Убедитесь, что вы выделили время в своем расписании на следующий день после выступления, чтобы уделить внимание людям, которые указали, что они хотели бы больше информации.

На следующем уроке мы поговорим о том, как проводить бесплатные консультации так, чтобы люди оставались у вас в работе.

1. Напишите 2-3 присоединяющих вопроса, которые вы могли бы задать аудитории в начале своего выступления.

2. Напишите историю, с которой начнёте своё выступление. Если хотите обратной связи, вы можете записать её на видео и поделиться ей в группе под этим постом.

3. Подготовьте речь для завершающей части своего выступления: заполнение формы обратной связи, специальные предложения и хорошее завершение. Если хотите, запишите её тоже на видео и поделитесь в группе.

4. Разработайте форму обратной связи к своему бесплатному семинару на основе шаблона Школы частной практики. Покажите её нам вот здесь.

Делитесь своими впечатлениями и идеями.
Плодотворной вам работы! И до скорой встречи! :)

1. Добавьтесь в закрытую группу на Facebook, загрузите в фотоальбом свою фотографию и несколько слов о себе.
2. Поставьте цели на курс.
3. Опишите и оцените роли, которые вы играете в своей частной практике сегодня.
4. Выявите и опишите в рабочей тетради свои преимущества и таланты, чтобы в дальнейшем построить частную практику на их основе.
5. Определите и опишите в рабочей тетради свои главные ценности.
6. Создайте яркий визуальный образ видения.
7. В этом посте поделитесь своими открытиями, впечатлениями. Что было самым ценным для вас в прогулке к видению?
8. Расставьте приоритеты. Выясните, что нужно привнести в практику в первую очередь, чтобы заполучить источник энергии, который позволит вам добиться остального.
9. Сделайте следующий шаг. Определите, что нужно сделать, чему научиться и что делегировать, чтобы получить недостающие элементы вашего видения как можно скорей?
10. Создайте четкие намерения и поймайте свои подспудные страхи. В этом посте поделитесь своими мыслями, открытиями, впечатлениями.
11. Выявите свои ограничивающие убеждения. В этом посте расскажите о них.
12. Проработайте ограничивающие убеждения. В этом посте поделитесь своими открытиями и тем, что ещё помогает вам в работе с ограничивающими убеждениями.
13. Подружитесь с деньгами :) В этом посте расскажите о своих сложностях и намерениях, касающихся денег. Поделитесь открытиями и результатами работы.
14. Напишите свою историю. Поделитесь ею в этом посте. И там же ответьте на вопрос: «Какую специализацию вы могли бы выбрать, опираясь на неё»?
15. Выберите специализацию. В этом посте напишите, с каким типом людей или проблем вы планируете работать, по крайней мере, до конца курса, и почему вы остановились именно на этой специализации.
16. Создайте портрет своей целевой аудитории. Поделитесь им в этом посте. Комментируйте посты других участников.
17. Определите и опишите в рабочей тетради ваш самый большой результат. Его формулировку, пожалуйста, добавьте в комментарии вот к этому посту (и обсуждайте, поддерживайте, помогайте друг другу!)
18. Создайте фундамент персонального бренда (сформулируйте свои устремления и определите уникальность). Напишите свой «хокку» и поделитесь им в нашей группе под этим постом. И помогите своей обратной связью другим участникам группы создать сильный хокку!
19. Ориентируясь на выбранную специализацию, напишите свою биографию и историю. Поделитесь ими в комментариях к этому посту.
20. Напишите вступительный текст для своего будущего сайта. Составьте техническое задание для фотографа.
Давайте обсуждать ваши вступительные тексты в комментариях к этому посту.
21. Создайте таблицу болей ваших клиентов и тем постов/статей/кейсов. Напишите 10 таких тем.
22. Создайте бизнес-страницы в Facebook и в Вконтакте. Напишите первый пост. Выкладывайте ссылки на посты и на ваши страницы в пост с домашним заданием вот сюда. Пишите посты, минимум, 2-3 раза в неделю.
23. Сделайте сайт, поделитесь ссылкой на него под этим постом.
24. Разработайте свою маркетинговую воронку. Поделитесь идеями/набросками своих продуктов в комментарии к этому посту.
25. Напишите 3 варианта названия своего магнита в комментарии под этим постом.
26. Сделайте лендинг с прикрепленным к нему магнитом. В комментариях к этому посту кидайте ссылки на ваши лендинги.
27. Запустите рассылку. Напишите приветственное письмо, настройте его автоматическую отправку
Вот сюда разместите ссылку на свое первое письмо (или его текст).
28. Напишите первое письмо вашей еженедельной серии. Сделайте из этого же письма пост для соцсетей. И ссылку, конечно же, присылайте сюда.
29. Придумайте название вашего выступления, пропишите общий план, поделитесь результатами под этим постом.
30.Напишите пост-опросник вашей аудитории про название семинара/вебинара.
31. Создайте лендинг мероприятия. Ссылкой поделитесь под этим постом.
32. Запустите рекламу в Фейсбук.
33. Запустите рекламу во Вконтакте. В этом посте ждём ваших впечатлений и вопросов
34. Выберете площадку для проведения вебинара и потренируйтесь на ней работать.
35. Подготовьте письма для тех, кто зарегистрировался на ваше мероприятие, и настройте их автоматическую отправку.
36. Пропишите продающую часть вашего вебинара и поделитесь ей в комментариях к этому посту, проведите вебинар и сделайте в конце продажу.
37. Составьте список из 30-50 площадок, на которых вы можете выступить перед вашей целевой аудиторией,
создайте профиль спикера с разными темами выступлений, отправьте письмо и профиль спикера первому организатору площадки из вашего списка.

Вы можете отписаться от рассылки