Как психологу или коучу проводить переговоры с клиентом о цене

Ниже мы приводим последовательность шагов (скрипт), которые часто используем при первом разговоре с потенциальным клиентом. Возможно, вам захочется позаимствовать какие-то идеи.

Мы начинаем с фразы:
«Добрый день. Вы хотите записаться ко мне на консультацию?»

Клиент отвечает:
«Да».

Мы говорим:
«Я рад(а), что вы позвонили. К сожалению, я сейчас ограничен(а) по времени, поэтому не смогу уделить вам достаточно времени. Но мне важно кое-что выяснить».
Дальше следует короткое обсуждение запроса

Мы слушаем пару минут и решаем, хотим ли пригласить этого человека на диагностическую сессию.

Если решение положительное, мы продолжаем фразой вроде:
«Ничего себе, как много у вас происходит!» или «Мне очень жаль, что такое случилось с вами».

После чего задаем вопрос:
«Могу я рассказать как я работаю?»
И ждем утвердительного ответа. Если они возвращаются к своей истории, мы повторяем свой вопрос.

Если они говорят: «Да», мы озвучиваем четыре момента:

Дальше нужно взять паузу и дать клиенту ответить. Он услышал много информации и должен подумать.

Скорей всего, он будет возражать либо по поводу времени, либо по поводу оплаты, либо (что реже) по поводу места работы. Возражения – это нормально. Их следует ожидать.

Если клиент не согласен с временем – это хорошая новость. Это значит, что с оплатой он согласился.

Часто клиенты возражают против размера оплаты. Это нормально. Многие люди не знают, сколько может стоить терапия.

Поддержите клиента в его возражении: «Я понимаю. Терапия – не дешевое дело».

Возражения – это не конец разговора, а возможность его продолжить.

Вот как мы договариваемся об оплате по скользящей шкале.

Если клиент говорит:
«Я не думал, что это будет столько стоить», мы просто соглашаемся, что терапия (коучинг) – не дешевое дело.

Потом говорим:
«Дайте подумать» (делаем паузу в 3-4 секунды).

Затем говорим:
«А на какую сумму вы рассчитывали?».

Если сумма, которую он называет, в диапазоне нашей скользящей шкалы, мы говорим:
«Хм. Дайте подумать».

И делаем ещё одну небольшую паузу, а затем спрашиваем:
«Могли бы вы позволить себе…» (и добавляем 500-1000 к сумме, которую назвал клиент)?

Если клиент соглашается, каждый выигрывает. Клиент чувствует, что провернул хорошую сделку, и мы знаем, что сделали это.

Если клиент говорит:
«Нет, это был абсолютный максимум, который я могу себе позволить», мы предлагаем один из перечисленных выше способов снижения цены.

Если сумма, которую он предлагает ниже вашего диапазона, возьмите небольшую паузу, а затем скажите:

«Я знаю, что терапия может быть очень дорогой. И знаю, каково это, когда нет лишних денег. И у меня так бывало. Я не хочу, чтобы стоимость терапии была дополнительным стрессом для вас. Давайте посмотрим, можем ли мы найти хорошего терапевта, который будет работать в рамках вашего бюджета. Могу ли я посоветовать вам кого-то?»

Полезный материал?

В такой форме мы даём скрипты на курсе «Успешная частная практика».

Наше обучение построено на двух принципах: «Только этичные стратегии, которые подходят терапевтам» и
«Инструкции и шаблоны для каждого шага». В числе таких инструкций:

- уроки по написанию статей записи видео, привлекающих клиентов;
- о развитии своего персонального бренда;
- о методологии создания резонансных семинаров;
- о проработке ограничивающих убеждений
...

Это даже не четверть того, что будет у вас в арсенале.

В течении 24 часов, вы можете зарегистрироваться на 9-й поток курса со скидкой 30% на первый месяц