Продолжаем разговор о форматах частной практики.

В прошлом письме мы рассказывали о бизнес-модели «Бутик». Сегодня опишем следующую распространённую модель.

В этой модели основной фокус – это метод или подход (гештальт-терапия, коучинг, психоанализ и т.д.). Целевая аудитория – разбирающиеся пользователи, предпочитающие именно этот метод. Метод может быть изобретен вами или вы ему где-то обучались.

Этот путь предлагает вам развиваться в одном выбранном направлении, что довольно рисковано.

Если вы создатель метода, то это требует инвестиций в его развитие, в исследования, в измерения. Его нужно сделать доступным для обучения других, нужно обучить этих других.

Если вы просто используете существующий метод – требуется обучение по стандартам, супервизия, практика, сертификация, получение лицензии или аффилированность с профсообществом.

Выгода от узнаваемости метода очевидна: известный метод имеет своих раскрученных харизматичных спикеров, хорошие книги, организации, тратящие деньги на продвижение бренда. Практикуя метод, терапевт ассоциируется со всем этим медиа контентом.

Но этот путь не для тех, кто предпочитает использовать в своей работе разные подходы.

Часто терапевты узнают о каком-нибудь новом интригующем методе от коллег, из книг или выступлений на конференциях. Они пробуют. Впечатляются. И принимают решение (иногда дорогое решение) инвестировать в дальнейшее обучение.

Недавно мы посчитали инвестиции, которые совершают терапевты в обучение разным методам после получения базового образования. В среднем за 10 лет терапевты тратят около 30 000 долларов (подробно с расчетами можно ознакомиться здесь).

Затем мы опросили терапевтов, получили ли они достаточную отдачу на инвестиции, как с точки зрения профессиональных результатов, так и с точки зрения результатов бизнеса. Только 10 % из тех, кто вложил столько сил и средств, сказали, что их ожидания в обеих областях оправдались.

Мы, психотерапевты и специалисты других помогающих профессий, увлекаемся какой-нибудь методикой и вкладываемся в нее изо всех сил, не изучив как следует, насколько именно этот метод связан с эффективностью терапии и насколько он выгоден с коммерческой точки зрения.

Термин «дью дилиженс» - «комплексный анализ» - означает тщательное изучение. У специалиста есть сотни вариантов относительно выбора, какой метод использовать, но бывает очень тяжело сделать этот самый «комплексный анализ». Особенно, если от метода вы хотите получить не только улучшение качества работы, но и увеличение количества клиентов (которым, зачастую, наши методы вообще ни о чём не говорят, и которые ищут решения своих конкретных проблем, а не новых методов и техник).

Вы можете это исправить. Вот факторы, которые важно учесть при выборе этой бизнес-модели:

1. Тщательно изучите метод

Вы когда-нибудь устраивали вечеринку для того, чтобы на неё никто не пришел? Можно много инвестировать в обучение методу, но если он не на слуху или если с ним связаны негативные результаты исследований (или просто негативные упоминания в прессе), ваши услуги могут оказаться не востребованными.

Если вы выберете метод, малопонятный для непосвященных, ваши инвестиции будут еще более рискованны. Вместо того, чтобы погружаться в нечто непознанное – «технологию будущего» - выберите метод, который знают в вашей рыночной среде.

Является ли выбранный вами метод тем фактором, благодаря которому вас будут рекомендовать? Задайте вопрос вашим потенциальным партнёрам и клиентам. Жаловался ли кто-нибудь из ваших коллег или клиентов на этот метод? Выясните этот вопрос. Погуглите этот подход и добавьте в поисковую строку слово «отзывы», чтобы узнать, есть ли у него недоброжелатели в онлайн-форумах.

2. Заручитесь поддержкой бренда

Если вы внедряете в практику новый продукт или новую методику, поговорите с ее представителями (обучающими центрами, институтами, ассоциациями) и узнайте, как они продвигают метод. Предоставляют ли они рекомендательные письма тем специалистам, которые проходят у них обучение? Если нет, остерегайтесь возможных больших вложений. Имейте дело с теми продавцами, которым важен ваш успех. Поддерживает ли продавец проведение исследований, размещает ли статьи в прессе?

Работают ли они над популяризацией, над появлением статей в журналах и публикаций, основанных на реальных историях успешного применения методики?

Размещают ли рекламу в печатных и интернет изданиях, чтобы вырастить целевую аудиторию на рынке для тех, кого они обучают, или же размещают информацию о прошедших у них обучение специалистах в разделе рекомендаций на своем веб-сайте?

За взращивание рыночного сегмента под методику должны быть ответственны как обучающая компания, так и практикующий ее специалист.

Денис (вымышленный персонаж-помощник) - лицензированный консультант, его аудитория - мужчины, и в своей практике он использует один из наиболее узнаваемых методов в психотерапии: КПТ (когнитивно-поведенческая терапия). Методика КПТ хорошо изучена, протестирована множеством исследований и часто упоминается в средствах массовой информации.

Денис прошёл программу обучения в ассоциации. Он спросил у организаторов, чего он может ожидать в качестве поддержки выстраиваемой им практики. Организатор отказывался предоставить ему что-либо помимо самого сертификата о завершении курса, но, после ряда настойчивых запросов от Дениса, согласился разрешить ему взять кое-что из маркетинговых текстов и письменных материалов, чтобы он мог использовать их в своих целях.

Денис собирает статьи о КПТ и на своем сайте дает ссылки на эти публикации. Он присоединился к ассоциации, которая публикует списки сертифицированных КПТ-терапевтов на своем сайте.

Поскольку целевая аудитория Дениса – мужчины – довольно широка, он продвигает КПТ, чтобы отстроиться от остальных в своей специализации. Он использует КПТ в названии своего сайта, включает эту аббревиатуру в название компании и использует исследования в области КПТ в качестве ключевой темы для разговора в общении при налаживании связей, обмене опытом и неформальном общении (нетворкинг).

Когда он посещает офис какой-либо корпорации (множество его клиентов – это люди, занимающие управленческие должности и живущие в постоянном стрессе), он рассказывает им о том, что его терапия не будет зря потраченным временем, потому что она целенаправленна и точна, и лучше всего подходит бизнесменам, которые хотят быстрых изменений.

В разговоре с медиками он опять же подчеркивает, что использует исключительно методику КПТ, которая хорошо исследована и протестирована, так что они могут быть уверены, рекомендуя его своим пациентам, что их потребность в научно-подтвержденном методе лечения будет удовлетворена.

Он ведет статистику положительной динамики своих клиентов и приводит ее в разговорах с другими клиентами и рекомендующими его людьми. Денис регулярно публикует рекламу в местном издании. Он оптимизировал свой сайт при помощи Google AdWords, и когда кто-нибудь ищет в поисковике Google аббревиатуру КПТ (часто ли это происходит?) и название его города, его сайт выскакивает на первой странице результатов поиска.

Денис фиксирует все случаи, когда его рекомендовали, и откуда пришла рекомендация. Даже номера на своем автомобиле он персонифицировал, поставив туда буквы КПТ. Как говорит Денис, он «продвигает метод, а не самого себя».

Будьте внимательны, делая ставку на эту бизнес-модель. В своей статье «Теряя веру: необходимость нового взгляда на психотерапию» Скотт Миллер, основатель и директор Международного центра клинического мастерства, говорит о том, что
«Исследования сторонников любого подхода, изначально разработанные для доказательства уникальных и особых эффектов этого метода, проведённые более чем за последние 50 лет, за редким исключением обнаружили отсутствие различий в результатах разных подходов. За эффективность различия методов отвечают скорее их общие черты, чем различия».

Увлекаясь теми или иными методами и их жесткими правилами, порой мы рискуем за деревьями не увидеть леса и забыть о тех, ради кого работаем – о наших клиентах и их нуждах. Им, в большинстве случаев, неважно, какой метод мы используем. Они просто хотят знать, что их проблему можно решить, хотят чувствовать себя лучше.

В следующем письме мы расскажем о бизнес-модели «Диверсификация» для специалистов, которые не хотят упускать из практики ничего из того, что имеют: множеcтво ролей и проектов, развивающихся одновременно.

Вы получили это письмо, потому что подписались на рассылку на сайте chastnayapraktika.com
Если вы не хотите получать письма от нас, вы можете отписаться по этой ссылке