Планируя начать частную практику или улучшить уже имеющуюся, каждый из нас в какой-то момент встаёт перед выбором её формата, или бизнес-модели.

Мы видим, как по-разному коллеги организуют работу: кто-то работает один и принимает в только в кабинете, кто-то ведёт группы и создаёт команду ко-тренеров; кто-то делает акцент на методе (аналитический коучинг, гештальт-терапия и т.д.), а кто-то считает себя эклектиком и предлагает решение конкретных клиентских проблем.

Какой вариант выбрать?

Когда мы (Ольга и Кирилл) начинали свою частную практику, мы не знали о ней ничего, поэтому все, что мы могли делать – это копировать бизнес-модели своих учителей или терапевтов.

Однако, как бы мы не старались, мы не могли делать всё в точности как они. Потому что мы были другими людьми в другой ситуации.

Нам нужно было найти свое собственное воплощение и как специалистов, и как предпринимателей. На каком-то этапе каждый из нас стал присматриваться к другим моделям частной практики.

Сейчас, после многих проб и ошибок, мы на своём опыте и на опыте наших клиентов поняли, что решение о том, какую бизнес-модель выбрать, зависит от нескольких факторов, не только от того, сколько денег вы хотите зарабатывать.

Оно также зависит от того, какие роли вы готовы на себя взять. Для примера, давайте сравним преимущества и недостатки небольшой индивидуальной частной практики и более масштабного группового варианта.

Одному или с командой?

Вы когда-нибудь работали в психологическом центре, клинике или другой похожей организации? Если да – вы уже имеете представление о том, что такое работа в коллективе. Большинство терапевтов работали по найму до получения психологического образования и ушли в частную практику именно потому, что не хотели больше сталкиваться со сложностями более крупного бизнеса.

Если у вас был тяжелый опыт работы в большом коллективе, то отсутствие начальника, коллег, людей, за которых вы отвечаете, может стать большим облегчением. Модель индивидуально практикующего специалиста самая простая, дешевая, независимая. Не удивительно, что большинство терапевтов работают именно в ней.

Однако, после нескольких лет индивидуальной практики терапевт может почувствовать себя изолированным и одиноким.

Или, если практика успешно развивается, - столкнуться с ситуацией, когда клиентов становиться больше, чем приёмных часов.

Если терапевт устал от напряженного графика, и при этом ему не хочется направлять своих потенциальных клиентов коллегам без компенсации, естественным следующим шагом может стать найм сотрудников.

Сложно отрицать преимущества такого подхода. Например, один терапевт в одном кабинете принимает 5 клиентов в день. Если он наймет ещё трех терапевтов для работы вечерами и в выходные, это может утроить доход.

Тем не менее, далеко не все терапевты, даже имея очередь из клиентов, выбирают эту модель.
Дело в том, что причины, по которым терапевты отдают предпочтение той или иной модели не всегда финансовые. Зачастую они лежат в области предпочтений.

В индивидуальной практике, несмотря на то, что ваши доходы могут быть ограничены часами работы, вы не испытываете стресса от необходимости управлять другими и тратить большую часть времени на маркетинг и рекламу, чтобы обеспечивать достаточно клиентов для ваших сотрудников или партнёров.

В групповой практике гонорары растут по экспоненте, но важно, чтобы вам также нравились и другие её аспекты: найм и увольнение, контроль за более крупным бюджетом, аналитика, ведение переговоров с партнёрами и так далее.

Независимо от того, какой модели вы отдадите предпочтение, важно, чтобы ваш выбор был осознанным, а действия – спланированными.

В этом и нескольких следующих письмах мы расскажем о трёх лучших, с нашей точки зрения, бизнес-моделях для небольшой индивидуальной практики и о трёх лучших моделях более широкой групповой практики.

Мы опишем каждую модель и дадим вам несколько рекомендаций или примеров, которые помогут определить, какая бизнес-модель лучше всего подойдет для вашей частной практики.

Топ 3 бизнес-модели для индивидуальной практики:

Итак, начнём первого варианта.

Бутик-практика похожа на эксклюзивный магазин с хорошим сервисом, услугами и репутацией. Очень знакомая для многих модель. Риски низкие, прибыльно, в практику приходят люди, желающие работать именно с вами, а не с кем-то еще.

Терапевты с такой практикой построили её на своей репутации. Они много где учились, хорошо работают и постоянно развивают личный бренд.

Больше всего для них подходит определение «эклектичные»: они не соотносят себя с каким-то одним методом работы, вместо этого фокусируясь на качественных услугах, которые решают конкретные задачи клиентов.

Для тех, кто беспокоится больше о своем благополучии и личном развитии, чем о цене за услуги. Для клиентов, которые хотят получить максимум за свои деньги.

Чтобы построить такую практику, нужно обладать очень высокими компетенциями, внушать доверие и быть узнаваемым. Важно быть заметным для людей, быть заметным в теме и в услугах, которые вы предлагаете.

Бутик практика медленно растет: нужно прикладывать много усилий, чтобы сделать себе имя, построить сильную партнёрскую сеть, запустить «сарафанное радио».

Терапевт в такой практике должен быть всегда на шаг впереди нужд клиентов, постоянно развивать свой сервис и повышать уровень ценностного предложения. Только тогда клиенты поймут выгоду и привлекательность его услуг.

Множество терапевтов работают в этой бизнес-модели. Но немногим удаётся стать по-настоящему заметными и обосновать причины, по которым клиенты будут отдавать предпочтение именно им и платить им больше, чем принято на рынке (то есть создать предложение, в котором ценность выше цены ).

Что важно проработать, если вы решили выбрать эту модель?

В первую очередь, своё позиционирование. Говоря проще, важно донести потенциальным клиентам и партнёрам почему вы – «бутик» и в чем уникальность ваших услуг.

Показывайте людям свою комнетентность, обращайте их внимание на то, что вы постоянно учитесь, чтобы оказывать услуги на высшем уровне. Покажите, что вы сознательно ограничиваете число клиентов в индивидуальной работе или группах, чтобы обеспечить каждому клиенту индивидуальный подход.

Если вы предлагаете клиентам дополнительные услуги между сессиями или групповыми встречами (поддержка по телефону, в переписке, создание персонального плана, индивидуальное сопровождение в переговорах и т.п.) – рассказывайте и об этом тоже. Иначе людям будет сложно понять, почему стоимость ваших услуг выше средней.

Для того, чтобы показать клиентам ценность работы с вами, подумайте о том, что особенного вы можете предложить клиентам. В чем ваши преимущества? За какой результат (или особенный процесс) клиент будет платить? В чем основная ценность ваших услуг?

Четко сформулируйте, запишите всё это. Затем используйте формулировки во всех своих маркетинговых посланиях (на сайте, в соцсетях, в статьях, в печатных материалах, на публичных выступлениях, в личных разговорах).

Опишите, что получат клиенты в процессе и как улучшиться их жизнь после работы с вами.

Для этого ответьте на вопросы:

• Какие преимущества получат клиенты, работая именно с вами?
• Почему вы работаете не со всеми клиентами и ограничиваете количество участников в своих проектах?
• В чём особенность или уникальность ваших услуг?
• На что могут рассчитывать ваши клиенты в плане сервиса, качества и результатов?
• Кто ваши конкуренты в выбранной нише и чем отличаются ваши услуги?
• Какие ваши личные и профессиональные достижения могут усилить ваше позиционирование?

В заключение

Если вам нравится идея развивать свою практику в этой модели – дайте себе немного времени, и поищите ответы на эти вопросы. Иногда они приходят не сразу. Часто начинает мешать «комплекс самозванца».

Это нормально. Он бывает у всех профессионалов. В такие моменты полезно вспомнить, что нет ни одного терапевта, который родился известным и востребованным. И если на какой-то из вопросов вам пока не удалось найти ответ – со временем вы сможете его создать.

Желаем вам успехов на этом пути!

P.S. В следующем письме мы расскажем о бизнес-модели «Продажа метода», её плюсах и минусах, а также о мерах предосторожности, которые стоит предпринять, если вы решите выбрать эту модель.

Вы получили это письмо, потому что подписались на рассылку на сайте chastnayapraktika.com
Если вы не хотите получать письма от нас, вы можете отписаться по этой ссылке