В этом разделе мы (Ольга и Кирилл Кошкины) поделимся с вами сценарием, по которому проводим свои вебинары.

Он не раз проверен нами и приносит отличные результаты. Попробуйте провести ваши первые вебинары, следуя ему. Конечно, предварительно адаптировав его под вашу тему.

Итак, давайте разберём последовательность ваших действий на вебинаре.

Вы всё настроили, проверили заранее, как работает программа, запустили эфир, и люди уже начинают собираться на ваше мероприятие. Что дальше?

Когда мероприятие только начинается и вы приветствуете аудиторию, важно создать сильный контакт, драйв и атмосферу. Это первые минуты знакомства. Важно начать их с «хорошей ноты».

Обычно на этом этапе мы запускаем несколько опросов:
Сначала говорим:

«Добрый вечер, с вами Ольга и Кирилл Кошкины, давайте знакомиться. Для начала напишите, пожалуйста, в чате, из какого вы города. Ну а пока вы пишете ответы, мы выведем форму опроса, кто вы по профессии (здесь вы можете придумать что-то своё), чтобы мы приспособили своё выступление персонально под вас».

Дальше мы читаем, какие города написали в чате наши участники. Постарайтесь назвать все города, чтобы люди увидели, что вы их заметили. Это очень объединяющая практика, и обычно она нравится слушателям. Пока мы перечисляем города, участники успевают проголосовать, и результаты голосования мы видим у себя на панели управления (в программе Zoom есть такая опция).

Мы озвучиваем результаты: «50 процентов тех-то… 30 процентов тех-то… состав аудитории понятен, наш доклад подготовлен именно для вас».

Затем мы спрашиваем: «Есть ли среди вас те, кто смотрит наш вебинар впервые? Поставьте, пожалуйста, весёлый смайлик. Для вас мы немного расскажем о том, чем мы занимаемся и куда же вы попали».

И дальше мы рассказываем несколько слов о себе: Чем мы занимаемся, рассказываем свои истории.

Важно!

На этом этапе мы «легализуем» продажу, чтобы у участников в конце не возникло ощущения, что им продают или презентуют что-то без их согласия. Например, мы говорим так: «Этот вебинар мы проводим в поддержку курса ... (и дальше несколько самых важных фактов о вашем продукте следующего уровня, который вы будете презентовать в конце)».

Здесь очень важно привести 2-3 примера или кейса с описанием того, кому и в чём вы помогаете:

1. «Людям, которые приходят ко мне с такой-то проблемой, я помогаю получить такой результат».

2. «Людям, которые приходят ко мне с такой ситуацией, я помогаю получить вот такой результат…» и так далее.

На приветствие, знакомство, рассказ о вашем продукте должно уйти не менее 7-10 минут. Далее переходим к основной теме. Например, вот так:

«Ну что же, о курсе мы более подробно расскажем в конце встречи, а сейчас давайте перейдём к теме».

Контентная часть – это ваша экспертиза и ваше творчество.

Это та часть вашего вебинара, которую очень ждут слушатели.

Ваша задача подать его так, чтобы не разочаровать их, но при этом не перегрузить их информацией.

Обратите внимание, что задача вебинара – не научить участников (за такое короткое время это сложно сделать), а «расширить их сознание» и уменьшить страхи. Они должны понять, что есть надежда и возможности, которых сейчас они не видят. И есть люди, которые уже прошли этим путём. Важно, чтобы они тоже захотели пройти этот путь с вами. Сфокусируйтесь на этом.

Добавьте в контентную часть «продающие элементы».

Вот несколько идей, чем можно усилить блок «Контент»


1. Ваша (или клиентская) история

История должна рассказывать о том, как вы или кто-то столкнулся с похожей сложностью и справился с ней. Это мостик к основной теме.

2. Типичные ошибки и их решения

Выделите основные ошибки людей, которые они совершают на пути достижения результата (в выбранной вами специализации).

Перечислите их и расскажите о тех способах, при помощи которых ваш подход позволяет избежать этих ошибок.

В каждой ошибке делайте краткую сноску на свой основной продукт — что именно в нём более подробно и конкретно расскажете, что делать в этом случае.

Общая схема:

Даёте часть полезного контента.

Оставляете зацепку «Подробно вы сможете узнать об этом на курсе...» или «Подробно мы можем разобрать этот вопрос на индивидуальной консультации...».

Даёте ссылку на основной продукт.

3. Популярные мифы

Полезной информацией для слушателей может стать развенчивание всем известных мифов, связанных с вашим видом деятельности.

Важные принципы:

К каждому мифу давайте пояснение о том, как этот вопрос решается при помощи вашего продукта (ссылка на продукт).

Используйте принцип антибанальности.

Ваша методика должна отличаться от стереотипных, общепринятых способов и методов.

Если вы не изобрели ничего нового — синтезируйте.

Создайте уникальный продукт из нескольких уже существующих. В этом и будет его отличие. Принцип антибанальности вызывает доверие у слушателей через инстайт.

Когда человек узнаёт о необычном решении привычного вопроса, он испытывает состояние инсайта.

Это состояние можно назвать «АГА-момент». Именно в этот момент человек сильнее вовлекается в вебинар. Его ценность в том, что он вызывает ещё большее доверие к вам как к специалисту.

4. Система/методика

Говорите что делать, но не показывайте как делать.
Расскажите о своей методике, не углубляясь в инструменты.

Этим вы дадите понять слушателям, что у вас есть системный продукт для достижения результата.

Дайте клиенту несколько первых шагов вашего плана.
Приведите конкретные примеры удачной работы вашей методики.

Скажите о том, что будет, если так не делать (антипример).

Эту часть мы рекомендуем вам заранее как следует прописать и отрепетировать.

Итак, вы закончили основную тему.

И перед тем, как переходить к презентации вашего предложения, попросите участников оценить по десятибальной шкале ваше выступление и написать, что ценного они получили на вашем вебинаре. Зачитайте комментарии вслух (на вебинарах вообще принято зачитывать вслух комментарии, так как часто люди смотрят их в записи и не видят чат).

Дальше вы говорите:

«Ну что же, основная тема моего вебинара подошла к концу, и теперь, как и обещал, для тех, кто хочет больше, я расскажу несколько слов о моём курсе (или о других вариантах работы с вами).

Это момент «легализации» продажи, помните?

На этом этапе мы используем следующую структуру презентации (на примере продажи курса):

1. Рассказываем о концепции, ключевой идее курса, о том, как курс создавался.

2. Делимся отзывами участников.

3. Рассказываем о нескольких группах результатов. Например, вы можете рассказать об эмоциональных, финансовых, духовных или физических результатах работы с вами.

4. Дальше аргументируем и рассказываем, за счёт чего наши клиенты получают такие результаты (что в работе с вами может помочь им достичь этого?).

5. После этого мы рассказываем о технических деталях своего предложения. Например, о том, как проходит курс, что есть записи, сопровождение, кураторы, что формируется тусовка, показываем, к каким результатам в итоге приходят наши участники.

6. Затем мы посвящаем какое-то время тому, чтобы уменьшить сомнения/возражения участников. Например, в таком формате: «Конечно, вы можете сделать всё это самостоятельно. У нас ушло на это … лет. С нашей помощью вы можете достичь всего того же за … месяцев. Не тратя время на лишнее, вы можете ускорить результат в … раз. В интернете много бесплатной информации по этой теме, но порой сложно разобраться в том, что нужно и полезно, а что - лишнее. Мы уже сделали это за вас».

7. Далее переходим к цене. Обычно участникам вебинара мы предлагаем небольшую скидку при условии предоплаты в течение суток. При этом важно объяснить, каким образом можно внести оплату.

Если вы выступаете на гостевом вебинаре (например, вас пригласили на онлайн-конференцию), можно вывести слайд с номером своего телефона и предложить бонус (вашу бесплатную консультацию или дополнительную скидку) первым пяти участникам, которые пришлют смс с заявкой или анкетой.

8. Далее мы рассказываем участникам о бонусах, которые ждут их после регистрации. Каждый подарок отвечает на какое-то сомнение/возражение участников.

9. Затем мы разыгрываем материальный подарок для первых пяти человек, которые внесут оплату (или предоплату) до конца вебинара.

10. Ответы на вопросы.

11. На этом мы завершаем вебинар теплыми пожеланиями.

Очень важно сразу же написать всем, кто зарегистрировался/заказал что-то у вас, и позвонить им в течение суток.