Здравствуйте, ...!

Сегодня мы с вами поговорим о цикле продаж и поработаем над созданием линейки продуктов, используя принцип маркетинговой воронки. Целых три новых понятия :) Поэтому давайте начнём с небольшой теоретической вводной.

Это разные форматы ваших услуг. Сюда могут входить:

• бесплатные продукты (выступления/вебинары, руководства, чек-листы, тесты и прочее);
• недорогие продукты (мини-курс из пяти консультаций, платный вебинар, семинар и т.д.);
• продукты подороже (длительный курс, терапевтическая группа, тренинг);
• и самые дорогие продукты (для кого-то это индивидуальные консультации, для кого-то – коучинг с сопровождением клиента на переговорах и т.д.).

Линейка продуктов выстраивается в структуре маркетинговой воронки.

Маркетинговая воронка – это принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первой встречи с вами до покупки (серии покупок).

Как правило, она изображается в форме воронки или перевернутой пирамиды: верхняя широкая часть показывает, сколько клиентов находятся на начальной стадии процесса продаж (заходят на ваш сайт, выражают заинтересованность, читают статьи и т.д.), а нижняя – сколько клиентов воспользовались вашими услугами. Ниже пример маркетинговой воронки. Слева - задачи каждого этапа, справа - результат, выраженный в количестве человек (цифры условны):

Давайте поищем ответ в классическом цикле продаж.

Как происходит процесс принятия решения о покупке?

Если вас смутило слово «удержание», то здесь имеется ввиду не навязывание услуг клиенту, у которого больше нет потребности в терапии/коучинге, а, например, информирование о новых проектах людей, которые остались на связи после того, как закончили работу с вами.

Это классический маркетинг. Какой успешный бизнес ни возьми, эти этапы будут в нём присутствовать.

Но реализуются они у всех по-разному. В чем разница? В инструментах. У салона красоты, например, этап формирования потребности может осуществляться парикмахером во время уходовых процедур: «У вас волосы сухие, неплохо бы вам приобрести вон тот бальзамчик».

У вас как у эксперта по отношениям, например, потребность формируется на семинаре или вебинаре, где вы раскладываете какую-то проблему по полочкам, и рассказываете как и почему ее нужно решать, и именно вашим методом.

Главная мысль: наличие этих этапов сильно влияет на ваши результаты. Если вы упускаете какой-то из них – вы теряете клиентов и возможную прибыль. Поэтому каждый из этих этапов очень важен.

Грамотный цикл продаж основан на том, что между специалистом и потенциальным клиентом сначала завязывается обычный разговор (привлечение), который постепенно превращается в доверительные отношения (продажа, удержание).

Известно, что люди покупают у тех, кто им нравится и кому они доверяют. Ни к кому это не применимо так буквально, как к специалистам помогающих профессий.

Если вас не знают, вам не доверяют, то не имеет значения, как хорошо вы подготовили свое предложение, и не важно, разработали ли вы достаточное количество продуктов, соответствующих различным уровням доверия или платежеспособности.

Если потенциальный клиент вам не доверяет, все остальное не имеет значения. У вас просто ничего не купят — и точка. Задумайтесь: это может оказаться одной из главных причин, почему вы не любите маркетинг и продажи. Возможно, вы пытаетесь продавать тем, с кем еще не построили достаточно доверительных отношений.

Все коммерческие предложения должны быть пропорциональны степени заслуженного вами доверия.

• О чем думают и как говорят о своих проблемах ваши потенциальные клиенты?
• Видят ли они в вашем предложении решение своих проблем?
• Действительно ли они верят, что вы можете помочь им? Видят ли они ваш профессионализм?
• Чувствуют ли они себя с вами в безопасности?
• Считают ли они, что, наняв вас, получат значительную выгоду от своих вложений?

Если вы хотите иметь надежный поток клиентов, помните это: любые продажи начинаются с простого разговора и осуществляются, когда вы начинаете соответствовать потребностям клиента и достигаете соответствующей степени доверия.

Сет Годин, автор книги «Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя», заклинает нас прекратить прерывать людей своими маркетинговыми посланиями (просьбами немедленно купить вашу услугу, зарегистрироваться консультацию, на тренинг и т.д.), а вместо этого:

• превратить незнакомцев в друзей, добавив ценности;
• превратить друзей в покупателей, получив от них разрешение предложить наши продукты и услуги.

В идеальном случае маркетинговая воронка превращает не только незнакомцев в друзей и друзей в потенциальных клиентов, но и потенциальных клиентов в реальных, и бывших клиентов в нынешних.

Чтобы разработать цикл продаж для вашей практики, прежде всего нужно понять, как вы собираетесь вовлечь в него людей посредством завоевания доверия.

Чем мы с вами сегодня и займёмся :)

В рабочей тетради вы найдёте подробное описание этапов маркетинговой воронки и продуктов, которые мы рекомендуем разработать для каждого из них.

Важный момент. Воронки бывают разными у разных компаний/людей. Это может быть трехшаговая воронка. Например, публичное выступление – рассылка – индивидуальная сессия. Но мы с вами разработаем более широкий вариант «на вырост». Возможно, вы не станете сразу внедрять все её элементы, но прописать их стоит. Пусть это будет зоной развития для вашей практики.

1. Контент, который поможет вам собирать емейл-адреса (этап 1 воронки). Что-то, за что читатели/потенциальные клиенты отдадут вам свои емейлы. Обычно это полезный дополнительный материал – его часто называют «магнит» или «опт-ин». Вы предлагаете скачать его читателю в обмен на его емейл. Это может быть руководство, чек-лист, 10 советов первой помощи и так далее. С его помощью мы будем собирать базу.
2. Трехчасовой бесплатный семинар (этап 1 воронки), программа которого может быть без труда сокращена до 1 часа или 40 минут. С этим семинаром вы будете выступать на конференциях и различных площадках + на этот семинар/вебинар мы будем самостоятельно собирать участников.
3. Ваш платный продукт (этап 4 или 5 воронки): длительный курс, индивидуальная терапия, персональное сопровождение и так далее.

В рабочей тетради накидайте пока ваши идеи. Как вы назовёте свой семинар? Про что он будет? Что вы можете предложить своим потенциальным клиентам в обмен на адрес? Какую услугу вы будете, в первую очередь, предлагать платно?

Что дальше? Дальше будем воплощать ваши идеи! :)

До новых встреч!

Разработайте свою маркетинговую воронку. Для этого продумайте и опишите в рабочей тетради продукты и мероприятия (с приблизительным названием, коротким описанием), которые вы будете предлагать на каждом этапе.
Продукты, которые нам нужны обязательно:

1. Контент, который поможет вам собирать емейл-адреса.
2. Трехчасовой бесплатный семинар.
3. Ваш платный продукт.

Поделитесь идеями/набросками своих продуктов в комментарии к этому посту.

1. Добавьтесь в закрытую группу на Facebook, загрузите в фотоальбом свою фотографию и несколько слов о себе.
2. Поставьте цели на курс.
3. Опишите и оцените роли, которые вы играете в своей частной практике сегодня.
4. Выявите и опишите в рабочей тетради свои преимущества и таланты, чтобы в дальнейшем построить частную практику на их основе.
5. Определите и опишите в рабочей тетради свои главные ценности.
6. Создайте яркий визуальный образ видения.
7. В этом посте поделитесь своими открытиями, впечатлениями. Что было самым ценным для вас в прогулке к видению?
8. Расставьте приоритеты. Выясните, что нужно привнести в практику в первую очередь, чтобы заполучить источник энергии, который позволит вам добиться остального.
9. Сделайте следующий шаг. Определите, что нужно сделать, чему научиться и что делегировать, чтобы получить недостающие элементы вашего видения как можно скорей?
10. Создайте четкие намерения и поймайте свои подспудные страхи. В этом посте поделитесь своими мыслями, открытиями, впечатлениями.
11. Выявите свои ограничивающие убеждения. В этом посте расскажите о них.
12. Проработайте ограничивающие убеждения. В этом посте поделитесь своими открытиями и тем, что ещё помогает вам в работе с ограничивающими убеждениями.
13. Подружитесь с деньгами :) В этом посте расскажите о своих сложностях и намерениях, касающихся денег. Поделитесь открытиями и результатами работы.
14. 2. Напишите свою историю. Поделитесь ею в этом посте. И там же ответьте на вопрос: «Какую специализацию вы могли бы выбрать, опираясь на неё»?
15. Выберите специализацию. В этом посте напишите, с каким типом людей или проблем вы планируете работать, по крайней мере, до конца курса, и почему вы остановились именно на этой специализации.
16. Создайте портрет своей целевой аудитории. Поделитесь им в этом посте. Комментируйте посты других участников.
17. Определите и опишите в рабочей тетради ваш самый большой результат. Его формулировку, пожалуйста, добавьте в комментарии вот к этому посту (и обсуждайте, поддерживайте, помогайте друг другу!)
18. Создайте фундамент персонального бренда (сформулируйте свои устремления и определите уникальность). Напишите свой «хокку» и поделитесь им в нашей группе под этим постом. И помогите своей обратной связью другим участникам группы создать сильный хокку!
19. Ориентируясь на выбранную специализацию, напишите свою биографию и историю. Поделитесь ими в комментариях к этому посту.
20. Напишите вступительный текст для своего будущего сайта. Составьте техническое задание для фотографа.
Давайте обсуждать ваши вступительные тексты в комментариях к этому посту.
21. Создайте таблицу болей ваших клиентов и тем постов/статей/кейсов. Напишите 10 таких тем.
22. Создайте бизнес-страницы в Facebook и в Вконтакте. Напишите первый пост. Выкладывайте ссылки на посты и на ваши страницы в пост с домашним заданием вот сюда. Пишите посты, минимум, 2-3 раза в неделю.
23. Сделайте сайт, поделитесь ссылкой на него под этим постом.

Вы можете отписаться от рассылки